O tempo médio para vender uma unidade de três ou quatro quartos subiu de 18,5 para 26 meses. É quase um ano a mais no mesmo anúncio, com o mesmo imóvel, muitas vezes com o mesmo preço.

Esse número tem duas leituras possíveis. A primeira é a mais confortável: o mercado está difícil. A segunda é a mais útil: existe um conjunto pequeno e repetido de erros que separa o imóvel que vende em três meses do que fica dois anos parado.

Nossa experiência aponta para cinco.

1. O preço foi construído a partir de uma expectativa

Este é o erro mais comum e o mais caro. Ele quase nunca aparece como “o proprietário quer muito dinheiro”. Aparece assim:

• “Eu paguei X, então não vendo por menos.”
• “O apartamento do vizinho foi anunciado por Y.”
• “Em 2021 valia Z.”

Nenhum desses três é referência de mercado. Preço de compra é história pessoal. Preço de anúncio do vizinho é pedido, não transação. E o valor de um pico de ciclo não descreve o momento atual.

A única referência que funciona é o comparativo de transações efetivamente fechadas em imóveis semelhantes, na mesma região, ajustadas por metragem, andar, posição solar, vaga, estado de conservação e padrão de acabamento.

2. A apresentação está abaixo do padrão do imóvel

Um imóvel de alto padrão anunciado com fotos escuras, sem planta humanizada e com descrição genérica perde o comprador antes da visita. O anúncio é a primeira impressão do produto, e no segmento premium a primeira impressão é o filtro.

Isso significa fotografia profissional com iluminação correta, planta legível, vídeo ou tour virtual e um texto que descreva o imóvel com precisão — sem adjetivo vazio.

3. Não existe curadoria de comprador

Visita não é métrica de sucesso. Trinta visitas sem proposta significam que o imóvel está sendo mostrado para quem nunca compraria.

No alto padrão, o volume não resolve. O que resolve é conseguir descrever quem é o comprador desse imóvel — perfil familiar, motivação de mudança, região de origem, capacidade de pagamento — e ir até ele. Se essa descrição não existe, o imóvel ainda não foi entendido.

4. A documentação começa a ser resolvida depois da proposta

É a causa mais silenciosa de negócio perdido. Espólio não concluído, inventário em andamento, área construída divergente da matrícula, averbação de reforma pendente, ônus real não baixado, débito condominial.

Nada disso impede o anúncio. Tudo isso derruba a negociação no momento em que o comprador leva a documentação ao advogado dele. E derruba do jeito pior: com proposta na mesa e confiança perdida.

Documentação se resolve antes, não durante.

5. O imóvel está em toda parte e em lugar nenhum

Anunciar com dez corretores ao mesmo tempo parece aumentar a exposição. Na prática, costuma produzir o oposto: o mesmo imóvel aparece em dez anúncios com fotos diferentes, descrições diferentes e, às vezes, preços diferentes.

Para o comprador do segmento, isso sinaliza duas coisas — pressa para vender e desorganização. Ambas depreciam a negociação antes de ela começar.

O custo real de ficar dois anos anunciado

Vale fazer a conta que quase ninguém faz. Um imóvel parado por 24 meses custa:

• Condomínio e IPTU, que em imóveis de alto padrão dificilmente ficam abaixo de alguns milhares de reais por mês;
• Manutenção e conservação, porque imóvel vazio se deteriora mais rápido;
• Custo de oportunidade do capital imobilizado;
• Desgaste do anúncio, o item mais subestimado da lista.

Esse último merece atenção. Um imóvel que circula há dois anos no mercado passa a ser lido pelos corretores da região como “aquele que não vende”. A partir daí, toda proposta que chega já vem descontada — não pelo valor do imóvel, mas pelo tempo de anúncio.

Somando tudo, o custo de dois anos parado costuma superar com folga o ajuste de preço que teria vendido o imóvel no terceiro mês.

Como corrigir

A sequência que funciona é sempre a mesma:

1. Avaliação técnica baseada em transações comparáveis, não em pedido de anúncio.
2. Documentação resolvida antes de qualquer divulgação.
3. Material de venda no nível do imóvel.
4. Estratégia de comprador definida antes da primeira visita.
5. Revisão a cada 60 dias, com dados de visitas, propostas e comportamento do anúncio.

Imóvel bom com preço certo vende em qualquer ciclo. O que não vende é imóvel bom com preço errado — e a diferença entre os dois quase sempre cabe em uma conversa honesta no começo.

Se o seu imóvel está anunciado há mais de seis meses, vale uma segunda leitura. Fale com a Oliveira & Hatheyer e receba uma avaliação técnica do posicionamento.

Fonte do indicador de tempo médio de venda: Indicadores Imobiliários Nacionais (CBIC/Brain Inteligência Estratégica).